ВЕБИНАР AUVIX и SPINETIX

AUVIX — AV/IT дистрибьютор
www.auvix.ru

Товарный портфель AUVIX богат решениями.

Одно из наших самых любимых и популярных — это решение для систем Digital Signage от SpinetiX. Сегодня мы решили провести вебинар на небанальную тему — как продавать дорогое решение в кризисных условиях, и вообще как продавать интересные решения в области digital signage и как продавать клиентам решение их проблем, а не железки.

И Никита — самый подходящий спикер для освещения вопроса.

Ласточкина Юлия, продакт-менеджер отдела разработки и внедрения аудиовизуальных решений компании AUVIX

ПРИВЕТСТВИЕ AUVIX

Расскажем про наш подход и опыт продаж.
Мы много помогаем интеграторам — мы не просто вендор, который с высоты горы пытается учить, как продавать. Мы это делаем сами и призываем вас приглашать нас на пресейлы, об этом сегодня будет много сказано.

Также расскажем про готовые решения и новинки, которые мы выпускаем летом и призываем использовать.

Никита Сарбашев, директор компании SpinetiX Russia & CIS

ПРИВЕТСТВИЕ SPINETIX

SPINETIX — производит медиаплееры, софт и контент для Digital Signage
www.dstools.ru

ПОДКАСТ ВЕБИНАРА

Spinetix Russia & CIS · Подкаст: Перезагрузка аудио- и видеопродаж от SpinetiX (29.05.2020)

ВИДЕО ВЕБИНАРА

ПОЧЕМУ ПРОСТО ПРОДАЖИ ЖЕЛЕЗА И СОФТА УЖЕ НЕДОСТАТОЧНО?

В текущей ситуации средний и крупный бизнес тратит деньги на проекты, связанные с выживанием и управлением изменениями.

Если мы сможем встроить свой продукт в эту струю, то у нас все хорошо. Но продукты Digital Signage обычно являются продуктом-излишеством. Это не продукт первой необходимости, поэтому очевидно, что мы можем сильно потерять.

Появляется больше конкурентов — мы говорим именно о конкурентах-интеграторах, которые сегодня присутствуют на IT-рынке. Грядет волна увольнений. Наверное, четверть этих людей, как минимум, объединятся в новые команды и составят конкуренцию старым работодателям. С этим надо мириться и понимать, что конкуренция будет только расти.

Мы начинали 10 лет назад. На рынке было всего 5 решений Digital Signage. Сейчас всего стало очень много. Наша задача — отличаться от тех, кто пытается за несколько рублей опустить тендер и продавать решения, которые обсуждаются по цене. Мы делаем так, чтобы вы продавали не железки, не софт, не работу, а решение, за которое готовы платить.

ХОРОШИЕ НОВОСТИ

Уровень принятия решения поднялся на несколько ступеней вверх. Люди, которые раньше принимали решения о закупках, сегодня этим не занимаются. Это хорошо, потому что про наш продукт проще говорить с людьми, которые находятся на более высокой ступени.

ЧТО ОТВЕЧАТЬ ЗАКАЗЧИКУ?

Мы всегда считаем проект вкупе на 3−5 лет. Если говорить про отдельные железки, да, медиаплеер SpinetiX по сравнению с более дешевыми аналогами дороже. Если же сравнивать бизнес-задачи, которые решает наш продукт, то в целом получается сильно дешевле. Чуть позже поговорим про структуру, как эти решения продавать и поделимся фишками, которые мы опробовали в полях вместе с ведущими интеграторами.

ЧТО МЫ ПРОДАЕМ

SpinetiX практически все знают и почти все ведущие интеграторы с нами работают. Мы продаем железки, софт и контент для той части, которая относится к генерации контента.

Digital Signage ошибочно называют системой, которая относится к рекламе. На самом деле это объединяющее сейчас название отрасли публичных цифровых средств отображения — медиафасады, светодиодка, отдельные дисплеи, проекторы и т. д.

То есть за всеми средствами отображения, которые показывают цифру в публичном пространстве, стоят:

Оборудование для генерации контента (маленькие коробочки SpinetiX)

Софт, в котором это все рисуется

Контент

У нас все, по-прежнему, очень просто — есть три модели медиаплееров. Это легко объяснять и конечнику, и интегратору, если говорить про новых людей. Есть бесплатный и платный софт.

В целом система достаточно проста, и она решает абсолютно все задачи — в этом наша фишка — от интерактивных дисплеев до огромных видеостен без ограничения по количеству экранов. Комбинируя плееры с софтом, мы полностью закрываем задачи любой сложности для заказчика любого уровня.

СКОЛЬКО СТОИТ

Мы всегда позиционируем себя, как топовое оборудование. Это очень важно, потому что мы не занимаемся ценовой конкуренцией, в которой участвуют более дешевые плееры и софт для Digital Signage. Мы не думаем о том, как перебить кому-то цену, поторговаться и т. д.

У нас достаточно жесткая ценовая политика, мы очень четко соблюдаем таблицу партнерских уровней цен. Это целая экосистема, в которой все призваны зарабатывать. Мы за то, чтобы люди зарабатывали, а не давали кому-то скидки и бились за несколько рублей.

Обратите внимание на цену контента — до бесконечности. Это очень важно, потому что на сегодняшний момент все прекрасно представляют, сколько стоит видеопроизводство. Но никто не понимает, сколько может стоить автоматизированный бизнес-контент, который решает задачи заказчика. В этом и фишка. Продать его можно ровно за ту цену, которую готов заплатить конечник.

СКОЛЬКО Я МОГУ ЗАРАБОТАТЬ

Сейчас не будем произносить имена, но у нас есть заказчики, которые покупают по нормальной цене, а есть те, кто платит в 10−15 раз дороже. Это пока целая неизученная область, в которую я рекомендую вам сильно окунуться.

Здесь фишка именно в том, что в ближайшие 2−3 года:

Во-первых, никто этим заниматься не будет, потому что нет аппаратных и программных средств кроме SpinetiX, которые способны это сделать.

Во-вторых, мы сейчас уже создали для вас команду дизайнеров, программистов, верстальщиков и даже журналистов, которые занимаются сбором и обработкой информации, чего нет ни у кого.

Мы здесь сильно ушли вперед, спасибо, что вы с нами, и вы будете этим тоже пользоваться.

Обратите внимание, что это стоит абсолютно бесконечных денег.

Средний заработок на 10 плеерах с софтом, с контентом, с дополнительными фишками по вводу в эксплуатацию составляет примерно миллион рублей по сегодняшнему курсу. Это прекрасная стандартная продажа, может быть чуть меньше, чуть больше — 5 или 15, но в целом это флагман. И интегратор здесь чисто на перепродаже оборудования зарабатывает порядка миллиона рублей. Это ориентировано на авторизованную партнерку, к чему мы призываем вас стремиться — обучаться и выходить на этот уровень. Это абсолютно просто.

Напоминаю, это лакшери бренд, Швейцария, качество, деньги, часики, шоколад. У нас есть много фишек преподнесения продукта заказчику — оборудование не обслуживается, оно честно не предполагает никаких платежей в дальнейшем, мы бесплатно обновляем критичную часть ПО, которое стоит на плеерах в публичном пространстве. Эта куча фишек предмет другого тренинга именно про освоение продукта, сейчас просто вскользь их произнесу.

Одна из фишек софта — это то, что мы даем заказчику (и интегратору) в любой версии нашего редактора контента 250 виджетов.

Мы открываем мир контента
Digital Signage

У большинства конкурентов присутствует, может быть, 5−10 стандартных виджетов — погода, часы, бегущая строка — и привет. Предполагается, чтобы получить остальное (вы часто это слышите), заказчик должен доплатить за доработку на каком-то HTML-5. Мало, кто знает, как это делать, включая самого вендора. Это уходит на сторону, заказчик забывает про продукт и просто транслирует картинки.

Мы не бросаем заказчика. Мы даем конструкторы, разработанные дизайнерами, которые помогают делать контент собственными силами.
Заказчик сегодня хочет, чтобы его облизали, дали ему полный пакет- либо сделали, либо научили, чтобы это была экосистема, продаваемая целиком. Продавцы отдельных железок и софта проигрывают. Мы уже говорили про глобализацию, что сейчас можно нанять таможенного брокера, который привезет все что угодно из-за границы.

Может показаться, что сама ценность вендора и дистрибьютора здесь, в России, упала. Но нет, это экспертиза, поддержка партнеров и создание экосистемы. Именно в этом смысл работы AUVIX и SpinetiX, как вендора, здесь. Эта связка помогает интеграторам продавать продукт как экосистему, а не железку. Сейчас много боксмуверов, можно вообще использовать арендное решение. Но наша с вами ценность именно в том, что мы можем продавать экосистему, которая окружает клиента, то есть готовое решение вместе с железом, с софтом, с контентом, с обслуживанием. Тогда это будет работать.

Вы можете честно рассказывать заказчикам, что 250 виджетов в любой версии ELEMENTI у нас присутствует. Такой уникальной фишки ни у кого нет.

КОНТЕНТ

В большинстве голов конечников видео, которое крутится на телевизорах, на светодиодных экранах, то есть то, что движется — это и есть контент. Мы всегда призываем вас объяснять, что это всего лишь основная картинка, которой мало кого удивишь.

Контент состоит из слоев, из отдельных элементов и комбинируется на экране плеером в момент воспроизведения, поэтому плеер и называется генератором контента. Он не просто крутит готовый материал, а именно комбинирует его, рендерит в момент воспроизведения. Фишка в том, что любой из этих слоев может находиться внутри и вне, в интернете, подтягиваться, комбинироваться. На этом строится автоматизация — это machine to machine (M2M) communications, умные здания, инновационные системы искусственного интеллекта и прочее, что позволяет наполнять контент автоматически. Не надо трудиться каждый день, платить видеостудиям — это может делать сам медиаплеер — генератор контента.

Слово медиаплеер мы используем редко, многие воспринимают это как бытовое устройство, на котором хранятся киношечки. Здесь именно генератор контента — рендер-машина онлайн. Призываем это объяснять.

У нас сейчас в разработке порядка 100 модулей контента.

Можно на любую выставку, в школу ставить интерактивный контент, в котором люди сами задают сценарии. Это могут быть викторины — посетители отвечают на вопросы и получают результат.

Упаковка контента представляет из себя как правило 10 модулей — это неразрывное целое.

Например, в театральном контенте подборка театральных деятелей России, театральный словарь, театры мира, тематические выставки. Эта подборка работает полностью автоматом. Она представляет из себя 10 слайдов, которые в рендерном порядке транслируют информацию в полностью автоматическом режиме, клиенту ничего вообще делать не надо. Между этими блоками театр вставляет свои афиши, рекламу спектаклей, автоматизированную информацию из кассовой системы. Вся эта махина крутится и показывает полностью автоматически актуальный, интересный контент, привлекая людей к средству отображения.

Еще один важный момент — сейчас у людей информационный перегруз и они пытаются отгородиться от рекламы.

Открываешь компьютер, смотришь YouTube и не видишь рекламный мусор, баннеры. Точно также и на улице — люди отгораживаются от рекламы, потому что ее слишком много — билбордов, вывесок, все моргает, призывает.

Единственный способ настроить с ними коммуникацию сейчас — это как раз давать интересный контент, который они сами будут смотреть. Вы приучаете их коммуницировать с дисплеем и неважно, где — в офисе, в театре, в детском саду или школе. В этот момент можно уже добавлять рекламу или информацию, которую хотите донести. Это целая система взаимодействия с людьми.

Возвращаясь к контенту. У нас в пакетах присутствует как правило, 10 модулей, причем мы их отгружаем в готовом виде и поддерживаем еще потом целый год — добавляем контент, если находим интересный. Если у клиента есть доступ в интернет, то в этом случае плеер автоматически подтягивает весь новый контент, который есть. В течение года клиент получает автоматическое информационное наполнение и исправления по дизайну.

Пример того, что может исправляться. Например, погодный виджет поменял IP. В этом случае погода перестанет показываться. Мы это исправляем, в следующую ночь плеер закачивает контент, и у клиента опять все работает. Это система одностороннего взаимодействия, мы еще год эту систему наполняем и поддерживаем.
Мы продаем этот контент уже за границу, например, в Амстердам:

Есть тематические музейные подборки, подборки памятников по городам.

Это очень важно, потому что локализация контента очень и очень хорошо работает. Человеку из Уфы московский контент, может быть, интересен, но не настолько, насколько локальный контент, который сделан для этой республики или даже города. Локализация самих культурных объектов и языка очень и очень важна: люди очень хорошо воспринимают локальные местные новости и контент, который относится к конкретному городу, да еще и на родном языке.

Пример контента на башкирском языке:

Кроме того, мы предоставляем целую систему пропаганды мусульманства:

Это и чтение аятов (из Корана), работа имама во время службы. То есть во время службы можно подсказывать людям, что нужно делать сейчас, транслировать тексты в оригинале и с переводом. Это целая система работы с прихожанами.

Это хороший продукт, у которого есть рынок. В России порядка 10 тысяч мечетей с огромным количеством людей, много молельных комнат. Все это у нас очень хорошо описано.

Есть раздатки для интегратора, где мы подсказываем, чем это хорошо, на чем можно заработать, какие сильные стороны, почему это нужно клиенту. Эта информация готовит вас к разговору с клиентом.

Также есть раздатка для конечного заказчика. В ней мы изменяем контакты на ваши. Вы приходите к конечнику и говорите: «Это наш продукт. Он работает на SpinetiX» — хотя это можно вообще не упоминать. Не важно, на чем, продукт просто работает и решает задачи. Это дает дополнительную защиту от конкурентов, стиль, потому что вы предлагаете топовый продукт, который прекрасно работает, поддерживается и имеет кучу фишек.

Если вы решите работать с продуктом Ислам. Экран, присылайте нам свои контакты, логотипы и т. д., мы это внедрим в раздатку и отправим вам. Останется только напечатать и ходить ногами. Ходить ногами очень важно. Интернет забит, все выбирают по картинкам, и только тот, кто ходит ногами, устанавливает личные контакты, которых всем так сейчас не хватает из-за карантина, выигрывает. Те, кто сидят и ждут звонков, собирают лиды с Яндекс. Директ и пр., так и будут сидеть. Нужно ходить, именно это и продает.

В нем есть:

— Автоматические графики, сколько людей заболело, сколько выздоровело
— Статистика по странам
— Помогайки — «чихайте вбок, носите маску» и пр.

Это как бы алаверды вашим клиентам — можно предложить им бесплатный контент, который сейчас актуален. Мы его рассылаем партнерам для того, чтобы они коммуницировали со своими клиентами, что очень важно. Постоянная коммуникация и поддержка связи сейчас — это единственный способ оказаться в момент выхода из кризиса теми людьми, к которым пойдут запросы. Если вы сейчас затихли — это очень и очень большая ошибка. Призываем вас ее не совершать.

Неделю назад мы продали контент про COVID в США. Структура распространения SpinetiX работает по всему миру. Совместно с американским представительством мы сделали этот контент для Америки.

Интересная особенность, которую вам стоит взять на вооружение. В России это будет примерно через месяц, в США с 1 июня люди уже выходят на работу, практически снят карантин. Постановка задачи была такова, что людей пугать не нужно. Если вернуться к нашему контенту, там графики растут, куча людей каждый день заболевает и умирает и т. д. В США требовалось делать этот контент легким, чтобы люди перестали бояться. Если у нас люди не боятся, везде по-прежнему пробки, МКАД в обе стороны стоит, то там немного по-другому и людей нужно возвращать к жизни, но так, чтобы они не заразились, соблюдали дистанцию, мыли руки, ходили в масках, и в то же время чтобы друг друга не боялись, чтобы было нормальное общение. Мы сделали такие слайды:

Весь контент изготавливается в нескольких версиях:

– 4К — это тоже наше уникальное преимущество (у нас плееры сейчас 4 К)
— FullHD под разные модели плееров
— Горизонтальная и вертикальная верстка

То есть весь контент присутствует во всех ипостасях. 4К-контент — это в принципе дорогая штука, но здесь вы просто на вершине. Слайды яркие и красочные, вместо набора непонятных штампов и традиционного обвеса, сообщения сфокусированы так, чтобы люди читали только их. Сейчас никто не делает слайды в стиле РБК с кучей бегущих строк, баннеров и всего прочего. Наш контент прекрасен! Для сравнения посмотрите на контент, который до сих пор продается в Швейцарии с небольшой кастомизацией (замена логотипа на заказчика) за 1,5 тысячи франков:

Мы сильны тем, что под каждую вертикаль и под каждый хороший значимый кейс стараемся сделать какой-то шум. Причем не для того, чтобы пропиариться (в том числе и для этого, конечно), но для того, чтобы вам была помощь, потому что кейсы — это ваш способ заходить в новых заказчиков просто так. Вы сделали кейс, историю успеха, правильно ее описали — вперед! Как только появляется схожий заказчик со схожими задачами, вы просто показываете кейс, или вообще он сам вас находит. Это прекрасно работает без вашего участия. Кейсы надо оформлять всегда — это очень хороший инструмент продаж, генерации лидов. В целом это правильный подход.

У нас этим занимается Алена Бурцева, которая о них и расскажет.

КЕЙСЫ И ВЕРТИКАЛИ

Всем привет!

Пройдемся по рынкам, на которых мы представлены. Назову имена заказчиков, которые любят, пользуются и покупают SpinetiX.

Ритейл

Сложный рынок. Ритейл славится тем, что хочет много и за «дешево», поэтому продавать туда непросто. Тем не менее, у нас есть несколько успешных кейсов, которые тиражируются. Из громких — Лента и Магнит.

Здесь интегратор использует комплексный подход. Он не продает железки, а, основываясь на эмоциональном маркетинге, предлагает комплексное решение, которое включает в себя арома, видео и направленный звук под управлением SpinetiX. Все это создает атмосферу в магазинах Лента и Магнит. Всем этим обе сети пользуются централизованно и тиражируют на свои точки. У Ленты на данный момент уже 7 магазинов, где представлен SpinetiX, у Магнита пока 2, но какие! — суперсторы в Краснодаре и Адлере.

Алена Бурцева, маркетинг, кейсы, забота о партнерах SPINETIX

HoReCa

Из ресторанных кейсов самый громкий, масштабный — всем известный ресторан Блок в Ленинград-центре. Мы называем этот кейс вау-кейсом, потому что это не тиражируемое решение. Оно очень круто и пафосно выглядит, но это не повседневная история, продавать ее сложно.

Образование

Здесь у нас большой опыт — более 400 точек по Ленинградской области и Санкт-Петербургу. Все управляется централизованно. В кейсе есть комментарий Комитета по образованию Санкт-Петербурга, который остался очень доволен использованием SpinetiX. Можно на него ссылаться при продаже оборудования в школы, университеты и другие образовательные учреждения. Кейс «Инфозоны в образовательных учреждениях»: https://profit.dstools.ru/infozone

Корпоративный сектор

Это наш конек, корпоративное ТВ и SpinetiX — это сила. Среди громких клиентов — ТЕЛЕ2, ФосАгро. У ФосАгро 69 точек вещания. Очень удобно распределять контент в зависимости от геолокаций. То есть геозависимый контент. Если предприятие или его филиал находится в Тверской области, значит, погода, РСС и прочее автоматически подтягиваются местные.

Этим пользуется Агропромкомплектация — крупная компания. Там ребята пошли дальше и активно пользуют все возможности. Несмотря на то, что мы всегда говорим, что SpinetiX — это правильная альтернатива видеопроизводству, у них, тем не менее, есть видеопродакшен. Они снимают ролики про себя, помимо видео и другой полезной информации делают презентации для большого начальства. В принципе, одно другому не мешает. ГазпромНефть тоже активно пользуется нашим продуктом, наверное, всем об этом известно.

Продавайте HR и маркетингу — это важно — продавайте тем, кто потом будет использовать ваше решение. Начинайте с них, а они уже дальше внутри компании окажут вам поддержку, как только загорятся и поймут, насколько этот инструмент облегчит им жизнь. Может быть, в какой-то степени и усложнит. Первое впечатление маркетинга и HR: «О, это дополнительная работа!» Но когда объясняешь, что эту работу нужно проделать один раз, а дальше все будет происходить автоматически, быстро, красиво, профессионально и правильно, все вопросы снимаются. Тогда уже возникают другие — как это распределить по всей сети в регионах и все прочее.

Начинайте с тех, кто будет пользоваться. Готовьтесь к тому, что в крупных компаниях будут отдельные встречи с маркетингом, отдельные — с айтишниками. Для каждого отдела у нас есть свои железные аргументы. Обращайтесь, мы поможем — дадим материалы, расскажем, на что делать акценты и пр.

Еще один интересный момент. Мы встречались с одним крупным интегратором и с его заказчиком. Там было много представителей разных отделов, в том числе контентного отдела. У заказчика уже висели дисплеи, не всегда профессиональные, и люди с флешками ногами шли до каждого дисплея, подгружали туда контент. Шли не напрямую, а через отдел безопасности, потому что организация серьезная. Мы посчитали на их глазах в человеко-часах экономию, к которой они придут, если поставят правильное оборудование, в данном случае SpinetiX. Это очень расстроило руководителя контентного отдела, все остальные обрадовались. Об этом нужно говорить, нужно считать, в цифрах показывать и стоимость владения, и экономию, к которой придет компания после внедрения автоматизированных решений SpinetiX.

Есть готовый кейс по корпТВ, в котором мы собрали воедино всю полезную информацию, которой владеем – https://profit.dstools.ru/corptv

Парки, развлечения

В Зарядье столкнулись с тем, что брендированный контент для них изначально готовило агентство.

Агентство делало готовые ролики. Когда ролики запустили и возникла необходимость заменить одну строку, столкнулись с тем, что без переделки всего ролика это невозможно. Тогда они обратились к помощи SpinetiX и совместными усилиями мы все видео разобрали. Теперь в Зарядье все прекрасно, можно поехать и посмотреть. Ребята очень лояльные, с радостью всегда показывают и рассказывают, как используют наше оборудование. А используют просто — есть интеграция с базой данных, показывают, сколько билетов осталось, какие экскурсии скоро начнутся, какие уже закончились, расписание мероприятий — в общем, ничего особенного. Но главное удобно, безопасно и есть возможность очень быстро изменять контент.

Транспорт

Кейсы: РЖД, аэропорты, вокзалы. Везде, где нужно организовать инфозоны, навигацию, информационные табло, тоже поможем, расскажем и будем совместно убеждать и побеждать заказчиков.

Банки

Здесь есть два варианта использования:

Внутри: входная зона. Здесь наш конек — это нативные видеостены. Они могут быть любой конфигурации. Во входных зонах люди как правило подходят близко к дисплеям, к экранам, к видеостенам. Видеостены на SpinetiX позволяют избегать, как Никита говорит, эффекта выколотых глаз. Можно смотреть с близкого расстояния в прекрасном качестве. Это очень удобно.

Снаружи. Последний кейс — это Сбербанк. Там 4-строчный медиафасад (4 HMP350 в режиме синхронного воспроизведения и ELEMENTI M). Здесь есть нюанс — это правительственная трасса, Кутузовский, и поэтому повышенные требования к безопасности. Мы прошли все.
SpinetiX вообще славится своей безопасностью. Есть готовый материал о тех моментах, о которых нужно говорить с IT и департаментами, на которые нужно делать ставку при продаже SpinetiX — пишите, обязательно поделимся.

Отели

Кейсы: Золотое Кольцо, Азимут.

Азимут очень любит SpinetiX, изучили его во всех мелочах и постоянно обращаются за поддержкой, за обучением.
Они работают и создают контент своими силами (отдел IT и отдел маркетинга). Маркетинг создает материалы, IT их верстает. Доработали решение до того, что соединили с гостиничным ТВ. При переключении в номере на канал гостиничного ТВ SpinetiX вводит сверстанный в ELEMENTI макет с рекламой, которую нужно донести. Получается реклама на весь номерной фонд отеля. Также SpinetiX там стоит в лобби, в конференц-зоне, в лифтовой зоне, на ресепшен — вообще везде. Всем этим управляет единственный человек — главный по созданию и распространению контента. Кейс "Azimut Отель Смоленская Москва": https://profit.dstools.ru/azimut

Конференц-центры

У нас есть несколько технологических альянсов, в том числе с Crestron Fusion. Любые инсталляции, где требуется умная система и визуализация — это Crestron и SpinetiX.

BOOCO CONVIS — разработка AUVIX — это аппаратно-программное решение для визуализации хода пленарных заседаний, которое управляется системой Bosch DICENTIS. Это очередная коллаборация Bosch, SpinetiX и AUVIX.

Музеи

У нас богатый опыт, например, УрФУ. Когда мы говорим о музеях, важно помнить про интеграцию — это важно. Собственно, как и для ритейла, где важно продавать комплексные решения. В УрФУ работает цифровой гид, который встречает гостей. У него есть интеграция с Extron, он включает свет, зачитывает презентацию, выключает свет, приглашает всех в следующий зал — в общем, сопровождает людей по музею. Естественно, есть направленный звук.

В Matrex в Сколково есть 80 метровый серпантин — видеостена по всему монолиту здания. Кейс "Matrex": https://profit.dstools.ru/pulse/matrex

Там тоже хотели реализовать подобное, не знаю, сделали или нет.

В музее Фаберже также есть интеграция: плееры, дисплеи, кассы, управление — удобно. Музей Архитектуры Москвы недавно использовал SpinetiX, им очень понравилось. Надеюсь, мы продолжим сотрудничество.

Театры

Театры — это в основном входные зоны (афиши, анонсы будущих спектаклей). Из громких имен — театр Современник и театр Образцова. По этим кейсам есть фотографии, можем собрать материал, с которым можно пойти в театр, если вы работаете на этом рынке.

Спортивные объекты

В огромном, масштабном проекте Юбилейный в нескольких зонах есть SpinetiX. Трансляция в холл того, что происходит на площадке, централизованно управляется.

Если говорить о внешнем оформлении спортивных объектов, это светодиодный экран в ВТБ-Арене. Все, кто следует в сторону области по Ленинградскому проспекту или, наоборот, в сторону центра, видят его. Заказчики столкнулись с тем, что они сначала поставили китайское оборудование, все работало сложно, непонятно, с несколькими рабочими столами. Потом они сами обратились к нам, потому что устали от этого. Это как раз тот случай, когда заказчик на личном опыте убедился, что оборудование должно быть профессиональным. Всегда нужно делать на этом акцент, опять же брать этот кейс в руки и показывать, что люди наткнулись на ряд сложностей. Сейчас там работает 4 плеера SpinetiX, и все прекрасно. Радуйтесь и машите нам, когда проезжаете мимо. Кейс "Медиафасад Центрального Стадиона Динамо ": https://profit.dstools.ru/vtb_arena

В Vaudoise arena в Лозанне, построенной специально для проведения олимпийских юношеских игр, в ктороых, кстати говоря, Россия одержала победу, во всех зонах работают 80 плееров SpinetiX — и светодиодка снаружи, и светодиодный куб внутри, на котором показываются очки и всякая реклама, которая развлекает зрителей, и дисплеи в кафе. По всему спортивному комплексу трудятся и централизованно управляются плееры SpinetiX — очень удобно!

Фитнес-клубы

У нас есть материалы, с которыми можно туда пойти, рассказать, показать. Так как это сеть, на первый план выходит централизованное управление и безопасность. Очень много желающих внедрить в аудио-визуальный контент что-то свое. Дабы этого избежать, используются безопасные профессиональные решения.

Медицинские учреждения

Здесь я рекомендую обратиться к нам за контентом, о котором уже сказал Никита — это готовый бесплатный контент по коронавирусу. Прикладываем к нему плеер, дисплей, крепления и идем в медицинские учреждения. Сейчас актуально обучать людей, что делать, чтобы не заразиться, поскольку возможна вторая волна. Поэтому после выхода людей на работу очень важно дать людям информацию, которая убережет их от повторения того, что мы сейчас наблюдаем.

Мы здесь для того, чтобы облегчить вашу работу. Поэтому если у вас есть красивые интересные кейсы, давайте их описывать. Мы поможем. Мы можем обратиться напрямую к заказчику и собрать материалы. Если вы сами общаетесь с заказчиком, дадим вам опросник с вопросами, на которые нужно ответить. Вы можете записать заказчика на диктофон, скинуть нам запись, мы обработаем, сделаем верстку. Все будет красиво, с этим кейсом можно будет идти и другим заказчикам. Мы разместим кейс на нашем сайте, распространим по нашим каналам. В общем, давайте сотрудничать, работать вместе.

ЧЕМ ПОМОЖЕТ SPINETIX?

Чем мы можем помочь интеграторам, мы с Аленой уже частично рассказали. Наша сила сейчас в том, что мы уже откатали эти технологии, сейчас команда способна решить задачу и контента, и инженерную часть в считанные сроки.

Например, контент, который мы продали в США, был сделан за 5 дней. Напоминаю, это 18 слайдов, 4К, адаптация под все варианты медиаплееров под разные расширения, горизонтальный и вертикальный контент. Сила как раз в том, что можно делать эти проекты быстро, потому что заказчику обычно все нужно вчера. Редко бывают случаи, когда все делается по хорошему плану.

Никита Сарбашев, директор SPINETIX Russia & CIS

ПРЕСЕЙЛ ПО SPINETIX’ОВСКИ

Я провожу этот вебинар для того, чтобы решить какие-то свои задачи, а именно привлечь в компанию AUVIX как можно больше новых интеграторов, которые будут работать с нашим продуктом. Хочу, чтобы вы работали по нашей обкатанной схеме, которая имеет историю успеха во многих интеграторах, с которыми мы работаем ногами.

Те кейсы, которые Алена описывала, выполнены разными людьми. Большинство кейсов сделано компанией ТЭКО-Сервис, Сергеем Костыгиным из TimeLine. Это люди известные, которые раскрутились, в том числе, благодаря продуктам SpinetiX, потому что наша экосистема подразумевает ваш успех. Мы хотели, чтобы вы работали по вполне конкретной модели, которую мы обкатали, которая 100% действительно работает. Наш пресейл предполагает определенные шаги.

Здесь ничего сверхъестественного нет. Я уже говорил, что сидеть и ждать звонков или пытаться охотиться за чужими конкурсами — это утопический путь. Мы за то, чтобы ходить ногами и разрабатывать решения.

Если интегратор решил заниматься каким-то направлением (вертикалью), например, исламской темой, он идет копать под исламские регионы и разбираться с ними по возможности продажи этого продукта, выбирает себе готовое решение и создает небольшой ассортимент для выбора.

С этим надо быть очень осторожным, потому что выбор предполагает, что конечник может сделать его в пользу более дешевых решений. Вопрос спорный, есть несколько точек зрения. Кто-то предпочитает разложить перед конечником несколько карт и сказать — выбирай. Естественно, он выберет вариант, более приемлемый по цене. В большинстве случаев так и происходит. Здесь вы меньше зарабатываете. Помните, что история про то, что вы ему что-то продадите, а потом будете допродавать, как правило, не работает. У вас есть один шанс этому клиенту продавать, и что вы продадите — дешевое, и потом будете его чинить, или дорогое, много заработаете, и потом будете наслаждаться и получать доработки (уже за деньги) — это очень важный выбор, который надо сделать в начале.

Я за то, чтобы не предлагать альтернатив. «Мы работаем с этим брендом. Для вашей задачи корпТВ подходит вот это. Если вы хотите что-то дешевое, всего хорошего» — абсолютно нормальный вариант. Это не ваш клиент, если он хочет бесплатный Samsung — нет проблем, пусть идет и покупает. Никакой в этом проблемы нет.

У нас есть система по разработке заказчиков. Контур и соцсети — это просто обыкновенный способ получения информации для холодного проброса. Мы не занимаемся и не призываем вас заниматься холодными звонками. У нас есть целая система, к которой как раз относится и курьер в желтой куртке, и распечатка, и соответствующий дизайн, и разработка клиентов, в том числе по ключевым фигурам, в соцсетях.

Это все давно описано, ничего нового мы не изобретали, а просто надергали из разных продажных кейсов, даже инфо-бизнесменов в свое время послушали. Наша система разработки клиента вплоть до выхода на презентацию работает, она отточена. Это просто машина, которая приносит лиды. Из решения разрабатывать вертикаль она приводит вас к заказчику в гости с чемоданом, в котором находится SpinetiX, под мышкой экран, с вами рядом ребята из головного SpinetiX, и вместе вы проводите пресейл. Как правило, он заканчивается продажей.

Мы никогда не делаем стандартных презентаций. У нас нет стандартного захода нового партнера: «Пришлите презентацию продукта». Мы каждый раз даже для интеграторов делаем персональное предложение, потому что у всех свои бизнес-задачи, про которые мы сегодня говорим. Поэтому никаких стандартных презентаций, стандартных писем, стандартных КП. Каждый раз работа с заказчиком — это целый мозговой штурм. Если это серьезная тема, то с привлечением дизайнеров, верстальщиков, которые даже контент делают специальный. Это целая система продаж, которую призываем вас использовать.

КАК ДЕМОНСТРИРОВАТЬ?

Сама демонстрация — как вишенка на торте, потому что после нее, как правило, происходит продажа. Нет таких клиентов, которым не удалось донести, что этот продукт, решение целиком, в комплексе решает его бизнес-задачи. Кроме, может быть, людей, которые не имеют денег, но с ними не о чем разговаривать.

Выезд тоже описан и отточен. Мы призываем вас работать по этой схеме. Она себя оправдывает. Приглашайте нас на пресейл. Самый простой способ научиться продавать этот продукт, и продавать яростно — это посмотреть на нас, поработать вместе с нами, сделать пресейл совместно с нами. Это наша миссия на российском рынке, когда мы участвуем в продаже и учим вас на своем примере, как разговаривать с людьми, как презентовать продукт.

Для демонстрации у нас есть все:

Легкий карманный 42 дюймовый дисплей, его можно кинуть в машину и перевезти в другой город.

Волшебный чемодан со всеми типами кабелей. Модемы всех кабельных операторов. Сколько раз в начале карьеры мы сталкивались с тем, что приходишь, а там дисплей Sony 720 P лохматого года с входом VGA — все, ты уже попал. Как дурак, стоишь с плеерами, ничего поставить не можешь. Памятки — что взять, как настроить — с персональным контентом.

Мы часто допускаем небольшую недоработку, чтобы заказчик на это обратил внимание, и при нем это правим.

Демонстрация продукта, скорости и простоты работы с ним при заказчике — это очень и очень важно. Например, обязательно нужно загружать плеер при них. Люди привыкли, что заводят с толкача компьютер, какие-то пароли вводят. А тут приходишь, открываешь чемоданчик, плеер в розетку воткнул — хоп! — через полторы минуты он начинает показывать на экране контент.

Если что-то дорабатываешь в присутствии заказчика: «Хотите другой логотип? Это старый остался. Давайте, все на флэшке!» — минута, и контент поправлен, это людям придает уверенности в успехе решения бизнес-задач, с которыми они к вам обратились.

КАК ДОБИТЬ КЛИЕНТА?

КОНЦЕПЦИЯ ЗА 2.5 МЛН? ДА НУ!

По совокупности факторов мы стараемся продавать концептуальные проекты, которые включают в себя и разработку самой концепции, которая тоже предполагает оплату, и продажу оборудования, софта и контента. Мы за подход, когда клиент с нами на равных. Не надо говорить, что мы вам сделаем бесплатно проект за то, что вы дадите возможность поставить наше оборудование, не надо бесплатно рисовать контент. Мы тратим свое время, оно должно быть оплачено. Это абсолютно нормально.

Продавая услуги, вы продаете свое время и выходите на один уровень с клиентом. Это вопрос взаимоотношений и договоренностей. Никто не обязан делать ничего бесплатно. Все это прекрасно продается, и факты в подтверждение есть. Мы сейчас уже третий проект делаем, в котором продается именно сначала концепция. Вы хотите, чтобы мы вам рассказали, как это будет красиво — платите деньги. Конечно, это не всегда 2,5 миллиона, но в целом мы за то, чтобы это продавалось, и чтобы вы это продавали, опять же привлекая нас.

ПРОФЕССИОНАЛИЗМ НЕ ЦЕНЯТ…

Люди покупаются на расплодившиеся компании из менеджеров, которые украли базу клиентов и организовали свою конторку. Их очень много, у них красивые сайты (благо, сейчас это сделать не очень сложно). Клиент сегодня стоит перед огромным выбором — кого выбрать из этого многообразия? Того, у кого картинки красивее.

Это нормальное поведение — когда большой выбор, как клиенту выбирать, он же не может со всеми встречаться. Когда много интеграторов, выбирается красивая картинка — это ОК.

Наш совет (и наш опыт): единственное, что поможет — это растить свою экспертность. Возьмите пример с компании ТЭКО-Сервис, TimeLine Сергея Кастрыгина. Эти люди пытаются сделать себя экспертами — они дают бесплатную информацию, они представлены на рынке, они участвуют во всех возможных конференциях.

Мы состоим в куче ассоциаций, везде даем бесплатные знания, пытаемся сделать этот мир лучше, этот рынок насыщеннее, и вообще сделать так, чтобы о нашем продукте узнало как можно больше людей не с коммерческой точки зрения, а просто чтобы всем было по фану и здорово жить. Это единственный способ в этом мире профессионалов каким-то образом выделяться. Когда у вас будет экспертная база, вас будут слушать и выбирать не просто по красивым картинкам, а по времени вашего присутствия, где и с чем вы работаете — со SpinetiX или с дешевыми аналогами, которые бегают по рынку и говорят, что они то же самое, что SpinetiX, только дешевле. Мы всех их знаем и ржем над ними.

Профессионалов не ценят только тогда, когда они ленятся выстраивать свою экспертность на рынке. Пожалуйста, призываем вас это делать, мы вам в этом поможем, потому что нам нужны профессионалы, которые не теряют заказы из-за того, что у них не хватает знаний, не выложены кейсы, на сайте лежат продукты, железки и софт, а не решения бизнес-задач заказчика. Это другой подход.

ИДЕАЛЬНЫЙ ИНТЕГРАТОР

Напоминаю — призывайте нас помогать в пресейле. Мы вас научим, причем научить можно только в полях — это единственный способ. Да, есть вебинары по продуктам, но после них вы, оказавшись перед клиентом, не ответите на половину вопросов. Это можно сделать в режиме, как это ни смешно, коучинга.

В это кризисное время выживут только тот, кто постоянно клиентов дергает и дает им полезную информацию. Присылайте им новые кейсы, спрашивайте, не нужно ли им что-то сделать — платно, бесплатно — не вопрос, но будьте с ними в контакте. Те, кто сейчас постоянно трогают клиента, на момент выхода из кризиса как раз окажутся теми единственными, кому заплатят деньги за решение.

В фильме «Большой куш» мой любимый момент, когда Кирпич говорит: «Вы ходите по тонкому льду, и когда он треснет, внизу вас буду ждать я». Вы должны ждать внизу, когда этот кризис треснет и клиент свалится вам в руки. А клиент должен ждать, что его там ждут люди, которые его бережно поддерживали все это время.

Последний пункт — идеальный интегратор хантит сотрудников — это не в смысле, что переманивает. Сейчас очень много ценных специалистов окажутся на улице, и их нужно подбирать. Они сейчас в сложной ситуации. Лучше взять человека к себе вместо того, чтобы он организовывал собственную контору и стал вам конкурентом. Ваш бизнес вырастет — это тоже важный момент, на котором мы считаем нужным заостриться.

ПРИЗ ЗА ПЕРВУЮ ПРОДАЖУ ПО СХЕМЕ

Здесь нет ничего сложного, а мы поможем. Наша задача — направить вас в эту струю, чтобы вы попробовали нашу схему. После этого вы будете приносить нам гораздо больше телефонов, чем мы подарим. Это работа по структуре, которую может сделать только интегратор. Мы призываем именно интеграторов к этой модели.

Мы вас научим и сделаем так, чтобы вы в это дело втянулись. Тому, кто это нагенерит, лично получит от нас прекрасную коробочку, независимо от того, в каком городе вы находитесь. Мы пресейлы делаем абсолютно по всей России и даже Европе. Если вы желаете участвовать в этом розыгрыше, пишите Юле Ласточкиной. Это лицензионная программа AUVIX, поэтому общаться на эту тему только с ней. Мы вас поддержим.

Выбирайте вертикаль и выходите на рынок с правильным подходом к продажам.